每日优鲜副总裁郭琦：3年实现1000亿规模
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8月21日消息，在2019中国（成都）移动电子商务年会上，每日优鲜副总裁郭琦发表了题为《生鲜零售的智能化升级》的主题演讲。会中，他指出，通过智慧物流、智慧供应链和智慧营销三大武器，实现与客户更精准的匹配以及供应链后台智能化的管理，用此匹配未来零售变革的时代，是每日优鲜要走的路。
据悉，2019中国（成都）移动电子商务年会定于2019年8月21日在成都举行。本届大会以“5G新引擎 电商新机遇”为主题。科技创新引领着中国电子商务发展，电子商务蓬勃发展反向驱动着技术创新。当下电子商务企业遍地开花，各领域百花齐放，创新技术应用是其核心动能。随着5G时代的来临，电子商务行业将迎来深刻的变革，新技术的落地应用将催生众多的新经济，行业将迎来新的机遇。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下为演讲实录：
大家上午好！
我是每日优鲜的郭琦，非常荣幸参加2019中国（成都）移动电子商务年会。
我今天想分享的几件事：首先想向大家介绍一下每日优鲜。因为四川在消费品牌和食品、农产品方面，是一个产出大省，所以在供应关系上，这里是重要的采购基地；二是想就未来三到五年零售市场的趋势和演变，向大家讲一下自己的认知；第三是我们要用什么样的工具去应对这个时代。
简单介绍一下每日优鲜，每日优鲜做了一个在同行看来在线交易中Zui难的品类——生鲜和食品。2015年我们才开始做，到现在4年多时间，穿越了生鲜电商的重重死亡之旅，在这个赛道上还活了下来。根据艾瑞的数据统计，在2019年上半年，每日优鲜占据了整个生鲜电商新增用户的50％，整个经营结构来说，也处于比较不错的发展状态。
为什么会选择这么困难的品类去做零售生意，以及我们怎么去看待零售在未来三到五年的趋势呢？
刚刚主持人说“生鲜赛道看下来，目前在线交易额接近三千亿的规模”，其实我对于这件事的判断是：第一，在中国没有比吃更大的生意了！商务部每年发布的“社会商品零售总额数据”，估计中国会第一次突破40万亿，其中跟吃有关的大概是10万亿。因为我们有一个习惯，出来做一件事，就是“做一年看十年”，看这个行业发展趋势和消费者的需求变化是什么样的。我们的判断是——到2022年时，整个生鲜赛道会突破6万亿的交易额。它现在的状态是什么呢？每日优鲜2016年在线交易额是15％，今年已经达到20％，就是说中国消费者有1／5的交易量是在网上买买买。到今天为止，线上生鲜商品的渗透率还非常低。
我认为，随着基础设施的进步，随着效率可以满足消费者的需求，成本也可以控制的交付方式，在2022年时，生鲜的线上渗透率肯定比不上3C、服装和日用百货到达20％的水平，但是也可以达到12％，仅仅是这样一个水平，也是一个1万多亿的大市场！在这样一个很高天花板的大市场中，我们给自己也定下了一个小目标，希望用3年时间把自己在这样一个1万亿的线上生鲜电商市场当中，做到1000亿左右的规模体量，占据其中的10％的份额。
生鲜其实也是零售领域一个重要的部分，为什么我们对未来几年有这么强烈的信心，在未来三年左右的时间，整个线上生鲜的交易量可以到达这样一个庞大的规模？零售就是一系列微小的改变逐渐的积累，恰恰是在这种情况下，人们往往容易忽视了技术需求的演变在零售这个行业所带来的变化。举一个例子，现在世界500强的TOP1还是沃尔玛控股家族，在上周刚刚发布的全球25个Zui富有家族的排行中，也是排首位。沃尔玛控制了美国社会商品总额的10％，它的演变和壮大是跟一代人的需求变化以及技术的演变密不可分的。比如说在二战以后，美国的中产阶级的兴起，大家开始到郊区去住Townhouse，这种情况下，原来一些百货商场都在城镇中心，这样就不能满足居住分散之后和中产阶级兴起之后的需求，于是像沃尔玛这样让大家过去一次性买够一周生活所需的这种商业形态逐渐兴起。
还有大家耳熟能详的零售社区性连锁的便利店，比如711、罗森、全家，它们的兴起也是随着70年代日本战后经济腾飞，参与到国际分工当中。
大家都觉得日本的女性很温柔，在家里做各种便当。但是到了女性越来越多走向社会工作岗位之后，没有人在家里有那么长的时间去做非常耗时间的一些事情时，社区型便利型的商业设施也在这个时期兴起了。所以在零售这件事上，一定要看到一个长期的趋向。因此，我们对于中国未来这三到五年的时间里，对于长在移动互联的这一代人，以及整个后端的智慧物流、智慧供应链和智慧营销等等工具的兴起，要有清醒的认识和坚定的判断。任何一个行业新的流通方式的替代和兴起，一定可以去替代和改变原来这个行业中不能满足消费者需求的部分，在成本和效率方面都有可以去改善和被替代的空间。所以，现在虽然是一个几万亿的市场，但是行业的现状仍然是一个两头分散的状态，一头的种、养和加工都没有大的品牌出现。今天早上我看了一个我朋友做的中国食品饮料行业的榜单，从这个榜单可以看出，其中第一名在整个行业中所占的比例也非常低，整个体量也非常小。所以，在流通的领域，其中Zui大商超的线下零售体系也不过千亿左右的规模，在整个市场中占的比例也只是个位数。这都是源于原来生鲜这个行业很多特点决定的，包括生产的非标化，整个流通环节层层的加价和相关损耗的叠加等等一系列的事。
那么，应该怎样改善呢？
在这里给大家分享一下我们的认知和工具，其实就是三件事，我们是从产地到城市分选中心，在行业里创造性的做了一个分布式的时间冷链，叫做前置仓，目前有1500个左右的前置仓，覆盖20多个城市。现在从每日优鲜APP上下单，然后商品送给用户的平均时间是36分钟，对所有的用户都是“1小时疾速达”，如果1小时内达不到，就要给客户退款，甚至更高的补偿。这是我们现在可以做到的好、快、省、多的用户体验的排序。又快又好这两件事是过去几年可以实现的，在未来，通过智慧零售、智慧物流、智慧营销、智慧供应链，可以在“省和多”的方面给予用户更多价值。
怎么样实现“省和多”这件事？三个方面：一个是智慧物流，结果上来看，我现在大概有2000多个运营的SKU。举一个简单的例子，大家现在可能极少能够看到线上电商有做鲜肉的，现在这部分在我们的销售份额中占了相当大的比例，肉这个东西看起来是简单的商品，但是在线运营时，中国绝大多数电商平台都很少看到这款商品的身影，因为它保鲜的要求，货架管理等等都很难，能够卖肉的话，就体现了这个平台的管理能力。全世界销售额Zui高的是苹果的店，据说可以做到46万，而传统的商超是1．5万到2万，在一些比较好的一线城市大概可以做到12万，而现在前置仓的平销可以实现的销售额是十万，一个300平米的前置仓实现的销售额几乎等于2000平左右的社区超市。
刚刚提到了一个很重要的数据，现在我们卖蔬菜、鲜肉、牛奶、鱼等等，损耗率控制在一个点左右，这两年一直保持在这样的水平。库存周转是两天时间，这一切的背后，所谓的智慧物流和智慧供应链的管理，它都依赖了我们后台自己开发的DT系统，通过分补货的算法，来决定每天往每个仓配什么，配多少，怎么实现在售謦率和损耗率之间的平衡，怎么实现损耗率和消费者需求满足之间的平衡。我认为这件事在零售行业中，不管从事的是损耗管理Zui难的生鲜，还是其他品类的相关销售，这些依赖数据化营销和数据化运营来进行的这一套智慧供应链的管理，是未来几年从事这个行业都必须触碰的事。
刚刚我们提到一些智能化的供应链，实现的结果就是客单价大约是85元左右，每个客户一单至少从每日优鲜购买8件以上的商品，并且我们产地直采的比例也很高。这一切的背后，都是后台数据化营销和驱动管理在做支撑。
此外，关于私域流量和平台化运营，智能化的营销也是零售大变革的时代，这是每一个行业从业者都必须关注的事。去年，我通过社交裂变和口碑获客的比例是62％，就是说有一半多的客户是通过非广告投放的形式，通过分享的形态来获得的。所以，现在一个客户在我这边一年的购买额大概不到4000块钱，非会员的客户是2580块钱，无论如何，如果每日优鲜可以逐渐地成为城市基础设施的提供者的话，那么用户一年打开APP和服务粘性的实现，就会更加简单。所以，智慧物流、智慧供应链和智慧营销这三大武器，使我们有信心在这个零售的时代，去实现我们自己的小目标。品类方面，因为有了智能物流和智能供应链的管理，我们才可以实现SKU的不断扩张，因为新鲜的肉、苹果、冻品的鱼、蔬菜、鲜花，乃至于日用品，每一个商品在大仓和整个配送过程中，以及在小仓等地的管理难度是不一样的，这一切只有有了一套自己的供应链管理系统之后，才能去实现良好的管理，我们的仓在三年的时间内，随着区域的扩张，从不到两千个，做到一万个，整个数字化到智能化的这套零售进阶之路，也是我们的目标实现的主要工具。
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